اصول و فنون مذاکره

مذاکره ھنر رسیدن به تفاھم متقابل از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اصلی است.مذاکره فرایندی است که افراد از موضع ھای واگرا ، به موضع ھایی که توافق حاصل شود حرکت می کنند.

انواع مذاکره :

مذاکرات بوفالویی :

• مذاکره کنندگان به مدیر خود پای بند و وفادارند وھمه پیروند و تابع.
• مذاکره کنندگان درست ھمان کاری را می کنند که به آنھا دستور داده شده است.
• مذاکره کنندگان ھرگز سوال نمی کنند و تنھا پیروی می کنند.
• مذاکره کنندگان منتظر دستورمی شوند و تا دستور نرسد ھیچ کاری نمی کنند و ھیچ جا نمی روند.

ھیچکس جای دیگری را پر نمی کند ،جلو نمی افتد و مسئولیت نمی پذیرد.

مدیرکار مرجع آموزش های مجازی مهارت می باشد.کتاب های رایگان و فیلم ها و دوره های صوتی رایگان را از وبسایت مدیر کار دانلود کنید. www.modirekar.com

مذاکرات غازی :

• ھر غاز به ھنگام پرواز دسته جمعی احساس مسئولیت می کند.
• ھر غاز تنھا پیروی محض نمی کند و به تصمیمی که باید بگیرد فکر می کند.
• ھر غاز مسیر پرواز گروه را می داند.
• رھبری و جلودار بودن نوبتی است.
• ھر غاز زمان جلوتر بودن ،در نوک پرواز قرار گرفتن و ھدایت گروه را خود انتخاب می کند.
• ھمه غازھا تمایل به پذیرش مسئولیت و رھبری دارند.
• غازھا در طول پرواز مراقب یکدیگر ھستند.

مذاکره ملایم :

• اجتناب از برخورد ھای شخصی توسط مذاکره کننده
• دادن امتیاز به راحتی توسط مذاکره کننده

مذاکره سخت :

• پافشاری بر مواضع خود توسط مذاکره کننده
• عدم توافق دیر پا در این مذاکره

مذاکره اصولی :

• تمرکز بر منافع نه بر مواضع

فیلم های آموزشی اصول و فنون مذاکره در وبسایت مدیر کار قابل مشاهده و دانلود است

عوامل موثر در مذاکره موفق :

• وضعیت ظاھری
• نوع گفتار
• محتوی کلام

تاکتیک ھای مذاکره :

تاکتیک اول : فریب کاری آگاھانه

اطلاعات نادرست و ساختگی مذاکره شونده

اختیارات مشکوک و مبھم مذاکره شونده

تاکتیک دوم : چانه زنی

درخواستھای افراطی مذاکره شونده

تاخیر حساب شده

تاکتیک سوم : آدم خوب / آدم بد در مذاکرات گروھی

در این تاکتیک مذاکره شوندگان با یکدیگر مجادله لفظی را به نمایش می گذارند به طوریکه یکی مدافع حقوق شما و دیگری مدافع حقوق طرف خود باشد.

ھدف : ھدف این نیرنگ ھدایت شما به سمت اھداف طرف مقابل بدون مقاومت است .

راه حل : ضمن تشکر از ھمراھی آدم خوب بر مواضع پیشین خود پافشاری کنید یا آمادگی خود را ھر چند ظاھری برای پذیرش مواضع آدم بد اعلام نمایید.

مھارتھای مذاکره :

به رفتارھایی اطلاق می شود که شخص می تواند از آن طریق با دیگران به نحوی مذاکره کند که به بروز پاسخ ھای مثبت و پرھیز از پاسخ ھای منفی منتھی شود .

دوره آموزشی خودآموز بورس را به صورت صوتی از وبسایت مدیر کار بشنوید

تکنیک ھای نفوذ در مخاطب ( مذاکره شونده ) :

١ -اجازه دھید که طرف مقابل بیشتر صحبت کند و احساس کند که از شما سر است.

٢ -خود را با علائم غیر کلامی طرف مقابل ھماھنگ کنید.

٣ -بر اساس علایق دیگران صحبت کنید.

٤ -مخاطب و مشتری خود را محکوم نکنید(کار فرد را زیر سوال ببرید نه شخصیت فرد را).

٥ -در مخاطب انگیزه ایجاد کنید.

٦ -به یاد داشته باشید که نام ھر فردی زیباترین و مھمترین کلمه است.

٧ -به جای دستور صریح سوال کنید.

٨ -خنده رو باشید حتی در ھنگام مشکلات و سختی ھا ؟

شنود موثر در مذاکره و اصول آن :

• درمذاکرات رودررو یا حضوری با حفظ تماس چشمی و تکان دادن سربه مشتری نشان دھید حرفھای اورا کاملا“ می شنوید.
• در مذاکرات تلفنی با گفتن کلماتی ھمچون ”بله“،“صحیح می فرمائید“،“چشم“ و ..... به مشتری القاء کنید که حرفھای او را می شنوید.
• از حرکات اضافی مانند نگاه کردن به اطراف،ساعت،ورق زدن و نوشتن خودداری کنید.
• حرف مشتری را قطع نکنید و اجازه دھید تمام مطالب خود را بازگو کند سپس مطالب خود را بیان کنید. - پرسش ھائی مطرح کنید که مشتری احساس کند به مطالب او گوش داده اید.
• یادداشت بردارید اما اول از مشتری اجازه بگیرید از این کار خوشش می آید.
• به صدا و نحوه صحبت کردن خودتان توجه کنید.